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業務員抱團離職?看95后經銷商二代如何逆風破局,一年毛利翻三番!

來源:食品飲料網 食品飲料新聞資訊 | 2023-11-10 11:19:25 By 賀小壞 閱讀(579)
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最近,小勤拜訪了客戶北關龍杰副食商行,老板王彪給小勤留下了非常深刻的印象。

97年出生的王彪接手生意不到一年的時間,在業務員抱團離職的巨大壓力下,將公司毛利從7個點提升到了17個點,做事之果斷和雷厲風行不禁讓人感覺后生可畏。

獨挑大梁,出師不利

王彪接手生意后遇到的第一個難題就是數據缺失嚴重,每年往哪個超市投入多少錢不清楚,哪個超市能賣多少錢也不知道,想知道什么數據,都只能問業務員,王彪調侃地說:“業務員說什么就是什么,讓我感覺我是在給他們打工”。

由于資歷尚淺,缺少父親的威懾力,業務常常會敷衍了事。

同時,由于廠家(天味集團)正在做數字化改革,每月需要非常多數據,一要就是10多20個表,每次統計表格都讓王彪非常痛苦。

東風已起,果斷整改

在這時,機緣巧合之下王彪了解到了勤策軟件,在模擬測試兩個月后,發現勤策非常符合他各方面對于數據的需求,于是借著廠家數字化改革和勤策的東風,王彪果斷決定:整改!

第一步就改掉了一刀切的提成方式,調味品行業由于品種品項眾多,提成細分實在太過繁瑣,所以一直是按照銷售額進行提成。

但這種方式常常會導致商品提點不合理從而虧損的現象,王彪說之前算了一筆賬,每個月銷售額看起來挺多,毛利一算,都是負的。

使用勤策軟件后,王彪將每一袋產品分成不同價格區間進行管理,價格區間不同,提點不同。銷售從勤策走,自動計算提成,所有數據清晰展示,業務員也能清楚看到自己每天的收入情況。

為了給業務員過渡空間,王彪允許業務員自由調整價格,不愿意調整的可以給低價,愿意跟著公司政策賣新價格的,則提點更高。

于是剛開始會出現老業務不愿意調整價格導致同樣賣一萬的貨,新業務提成500,老業務只能提成100的情況。

這時,王彪遇到了第二個難題:業務員抱團離職。

長痛不如短痛,快刀斬亂麻!

很多老業務由于不滿王彪的改革措施,捏準現在公司大部分業務都靠業務員的軟肋,幾個業務私下商量抱團,提出離職,想以此讓王彪妥協,停止改革。

而王彪卻異常果斷:想走的可以直接走。當下就結清貨款,請退了離職的業務。

肅清了業務之后,王彪則立馬將離職業務售賣的產品全部召回:不讓新業務擦老業務屁股,不給之后來的新業務借口,交給新業務的就是一個健康干凈的市場。

改革初期,公司損失一度達到30萬,王彪笑著說:畢業一分錢沒賺,損失這么多,我家老頭兒心在滴血。

改革初具成效,后生可畏

當被問到中途是否有心生退意的時候,王彪語氣堅定:我們都知道改革方向是對的,如果不改,現在我們可能還是只有7個毛利點,還是稀里糊涂在市場里煎熬著。但是我們改了,現在無論你問我什么數據,我只需要勤策報表里一拉,幾秒鐘就可以知道準確的數值。哪個超市最賺錢,哪個超市費效比最高一清二楚。

不只是王彪,業務人員也是喜笑顏開,今年工資普遍上漲了1500-2000,同時市場上費用臃腫不賺錢的店鋪費用砍掉后投入到賺錢的店鋪,客戶也非常開心。

王彪說,改革遠遠沒有結束,他沒事的時候就喜歡打開勤策系統研究數據,發現在退貨率上還大有可為。目前勤策的功能才使用了不到二分之一,如果都用起來,利潤還能翻一番。

大王總從剛開始擔憂兒子做法太過激進,多番勸導,到目前已經全面放手所有業務了。大王總非常自豪地和同行說:我們這些老家伙是該退休了,現在都是這些年輕人的天下了!

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行業分類:飲料 | 核心內容:經銷商破局
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